Как построить прибыльную "дилерскую сеть"?

Тем немногим, кто делает, завидует большинство, которое просто наблюдает.

Зачастую крупные компании уверены, что они и так достаточно вкладываются в развитие собственного отдела продаж, рекламу, маркетинговые исследования, и нет необходимости поддерживать дилерские продажи. Готова опровергнуть существующее представление. Дилер будет наиболее лоялен и заинтересован в продажах той компании, которая помогает ему с маркетинговой активностью, а порой и берет на себя часть расходов (без этого не обойтись), принимает активное участие и помощь в привлечении новых Заказчиков и их последующем сопровождении.

Дабы избежать сильной нагрузки на Вашу компанию должны быть разработаны:

  • Единые стандарты рекламных материалов. Все ваши партнеры должны либо использовать обозначенные стандарты, либо согласовывать с вами свою активность. При этом необходимо согласование как принципов, так и технических деталей каждого мероприятия, возможна помощь в их организации (предоставление промоутеров, оформление акций, информирование потребителя о проводимой у дилера акции).
  • Согласованный выбор коммуникационных каналов. В данном случае Вы должны взять на себя охват каких-либо конкретных коммуникационных каналов, например, наружная реклама с учетом расположения дилерских пунктов. В других случаях коммуникационная стратегия может охватывать федеральные телеканалы и радиоканалы, а использование местных каналов остается на усмотрение дилеров.
  • Организация единых справочных служб и горячих линий по поддержке продукта.

Не нужно забывать показывать дилерам Вашу заинтересованность в них. Она должна реализовываться по средствам "наставнических" мероприятий. Представитель должен организовывать ежегодные дилерские конференции, встречи, круглые столы, которые позволяют организовать обмен мнениями, «дележку» опытом, осуществлять профилактику конфликтов в дилерском канале. Один из самых главных пунктов – в рамках подобных мероприятий надо проводить неценовые методы стимулирования: награждать лучших дилеров по итогам года, неформально поддерживать партнеров, подкреплять их ценность в глазах производителя. "Диллерская сеть" - один из главный инструментов выхода компании на соседние регионы. Существует шесть основных схем выхода на них:

  1. Индивидуальные региональные представители.
  2. Партнёрские фирмы в качестве «своих» региональных представительств.
  3. Разъездные бригады.
  4. Собственные торговые представительства.
  5. Построение дистрибьюторской сети.

Из всех схем регионального развития эта - одновременно самая простая и самая сложная. Если в вашем бизнесе хорошо отстроена система продаж, вам будет не сложно выносить торговые представительства в другие регионы. Вы будете делать это методом простого тиражирования. Вся схема работы системы продаж, выстроенная в головном офисе вашей компании, просто копируется и воспроизводится в другом регионе, как она есть. Уже потом идёт подгонка под региональную специфику. Я не сторонник излишнего упора на предварительную подготовку и маркетинговые исследования. Всё равно: не попробуешь - не узнаешь!