Как сделать так, чтобы менеджер продавал?

Менеджер по продажам должен продавать! Продажи бывают одноэтапные и многоэтапными, но в любом случае ответственным за результат является человек, который инициирует продажу и ведет её до заключения сделки.

Для этого нужно создать систему мотиваций. А что обозначает слово мотив? Мотив - одно из толкований, характеризующую сферу побуждения субъекта к деятельности - наряду с потребностями, интересами, эмоциями, инстинктами.

Методы стимулирования менеджеров по продажам различны. Во-первых, наличие фиксированного оклада . В современных рыночных условиях ощущение хотя бы какой-то стабильности в заработке снижает стресс от работы и повышает производительность труда. Во-вторых, процент от проданного товара. Процент с продаж – один из самых древних способов награды продавцов, который дошел до наших дней, подтвердив свою актуальность и надежность. Способ простой, с одной оговоркой – справедливость размера процента определяется не только высшим звеном руководства, но и самим менеджером. В-третьих, конкуренция с другими менеджерами. Нужно устроить внутри коллектива гонки и сыграть на честолюбии менеджеров. Конечно, приз должен быть не только символическим, но и материально ощутимым.

Следует помнить также, что даже создав самые лучшие, тепличные условия для работы сотрудников, компания отнюдь не застрахована от их увольнения по личному пожеланию. Если же фирму покидает квалифицированный менеджер с опытом предпринимательской деятельности и наработанной своей клиентской базой, это не просто большая потеря хорошего сотрудника — это, зачастую, новый игрок на рынке. А выращивать конкурентов никому невыгодно, но и препятствовать развитию, обучению и повышению квалификации своих сотрудников — не лучшая стратегия в бизнесе.

Стоит учитывать, что для менеджеров-новичков, помимо собственного денежного вознаграждения в виде процентного стимулирования и фиксированного оклада, большую роль играет и другая мотивация: психологический атмосфера в коллективе, отношение руководства, различные бонусы и премии в виде бесплатных обедов, абонементов в фитнес-центр и пр. Даже банальный поход в боулинг с коллективом для новичка-менеджера столь же значим, как и первая большая зарплата в новой компании.

И последнее и немаловажное. Очевидно, что у подчиненных разный потенциал к карьерному росту, совершенно разный подход ко всему происходящему с ним. Это означает, что в силу объективных причин некоторые менеджеры никогда не станут руководителями отделов. Ситуация, когда талантливый продавец никак не может научиться распределять рационально полномочия и управлять сотрудниками -не редкость. Если ни помощь сотрудников, уже прошедших этот этап, ни тренинги повышения, не дают результатов, значит, менеджер достиг своего «потолка». Но можно сказать и по-другому: человек нашел свое нишу. Не всем же быть руководителями…?Некоторым этого и вовсе не нужно.

К чему же приводит применение системы мотивации? Сотрудники будут заинтересованы в постоянном саморазвитии, самосовершенствовании и эффективной работе во благо процветания компании. Они не уйдут, став хорошими специалистами в сфере продаж. Чем больше они будут зарабатывать, тем больше они принесут прибыли и фирме.