Мотивация менеджера по продажам

Главное – изучить потребности ваших менеджеров, а дальше выстроить систему стимулирования менеджеров будет гораздо проще. Все теории мотивации рассчитаны на хорошее знание персонала, который на Вас работает. Почему это важно? Потому что мотивы у тех, кто стоит на передовом рубеже, от которых, во многом, зависит Ваша прибыль, различны и могут серьезно изменяться со временем. Очевидно, если мотивация этих менеджеров по продажам будет низкой или еще хуже отрицательной, продажи значительно упадут.

Есть два способа для поощрения менеджеров по продаже:

  • Материально

    Такой вид мотивации менеджеров по продажам, как процент от продаж - гибкий инструмент и поэтому его всегда можно изменять, опять же, обоснованно и всегда стараться добиваться признания его справедливым менеджерами. Суть справедливого вознаграждения кроется в том, что мотивация сотрудника, который уверен, что его вознаграждают несправедливо, снижается, зачастую довольно сильно, а сотрудника, который уверен, что ему платят справедливо или даже больше, чем он того заслуживает, увеличивается (причем сильно, если думает, что платят больше).

    Увеличивать зарплату – не значит гарантировать себе уверенность в этом менеджере. Безусловно, высокая зарплата будет держать сотрудников на своих местах, но до тех пор, пока не найдется компания, которая предложит больше. А в руках менеджера по продажам есть информация о клиентах и другая ценная для конкурентов информация. В зависимости от рынка, на котором работает компания, уход менеджера по продажам может очень сильно ударить по бизнесу.

  • Нематериально

    К нематериальным поощрениям относят такие награждения менеджеров как: поездка на море, в горы, вручение памятных знаков, участие в корпоративных развлекательных мероприятиях. Для менеджеров по продажам также периодически проводятся практические семинары – как по новому ассортименту, так и по деловой психологии (искусство ведения переговоров и телефонных переговоров, тренинги - конфликтные переговоры, планирование времени и т.д.). Программы семинаров составляются в соответствии с целями и задачами компании и на основе информации, собираемой внутри компании, когда выявляются потребности и «внутренние» задачи менеджеров. Различные формы внутреннего обучения формируют единые принципы «технологии продаж» в компании и общую стратегию общения с клиентами для менеджеров всех уровней. Очень важно, что высокая мотивация, которая обычно присутствует у новых сотрудников, должна поддерживаться и увеличиваться. Это напрямую зависит от обучения, которое дает уверенность в своих силах и ожидание выполнения работы в зависимости от старания и затраченных усилий.

Стимул для того, чтобы подзаработать в Вашей компании, должны быть слабее мотивов заработать для компании и для себя. Менеджерам по продажам нужно доверять и они должны доверять руководителю. Это важная часть взаимоотношений сотрудник - подчиненный в случае с продажами. Если менеджер по продажам ни как себя не проявляет и от него нет дохода, иногда его нужно просто заменить на более старательного менеджера, а иногда нужно постараться понять, что им движет и попытаться изменить ситуацию подергав за ниточки. Как поступить - вопрос индивидуальный, но одно общее правило остается неизменным – надо стараться понять, что именно движет менеджером по продажам. Корысть и жадность или честолюбие? Или и то и другое?