От продавца к менеджеру — первые шаги

Вот и наступил тот момент, которого вы долго ждали. Вы показали хорошие результаты и, будучи отличным продавцом, были назначены руководителем отдела продаж.

Теперь вам понадобятся абсолютно другие навыки и умения вдобавок к тем, которые вы демонстрировали, когда были отличным продавцом. С самого начала не думайте, что все продавцы будут рады выбору нового руководителя. Некоторые будут считать, что выбрать следовало их. Поэтому они будут с ревностью относиться к вашему новому назначению и втайне надеяться, что вы ударите в грязь лицом.

Другие, «соглашенцы» отдела, немедленно начнут подстраиваться под вас. Будучи в их глазах «избранным», вы можете стать их ключом к успеху в будущем. Конечно, цель сама по себе неплоха, но применяемые ими методы достижения этой цели оставляют желать лучшего. Будут и такие, которые с самого начала будут проверять вас. Они могут задавать вам вопросы, чтобы выяснить, знаете ли вы ответ. Если нет — они захотят узнать, признаете ли вы это или начнете блефовать, чтобы уйти от ответа. Некоторые будут задавать вопросы, ответы на которые вы пока еще не можете знать, просто чтобы смутить вас, а им — показать себя.

Но большинство примут другой подход, а именно «подождем — увидим». Они не будут осуждать или хвалить вас до тех пор, пока не увидят, как вы работаете. На самом деле, это нормальный подход и это все, на что стоит рассчитывать для начала.

С первых дней вас будут оценивать и сравнивать с вашим предшественником. И если его работа была плохой, то ваша по сравнению с ним будет выглядеть великолепной, даже если она и посредственна. Но если вы пришли вслед за отличным работником, то вам будет сложнее приспособиться. Они будут вспоминать: «А Игорь делал это по-другому». В данном случае не важно, почему ушел предшественник, возможно, что его продвинули по службе. В любом случае работы предстоит много. Одним из ваших первых правильных решений может быть решение воздержаться от немедленного изменения методики работы отдела продаж. (В редких случаях высшее руководство может попросить вас с самого начала провести немедленные изменения, что бывает связано с серьезностью ситуации. Но обычно об этом сообщается всему отделу заранее.) Главное — быть терпеливым. Если немедленно начать все менять, то подчиненные начнут тихо негодовать. Многие молодые люди, недавно назначенные на руководящие посты, усложняют себе жизнь, считая, что они должны немедленно воспользоваться полученной властью. Здесь ключевое слово — «самообладание». Неважно, хотите вы это признать или нет, но на начальном этапе, именно вас проверяют ваши подчиненные, а не вы их.

Поэтому это отличный шанс для демонстрации своего подхода. Многие молодые руководители налаживают хорошую связь с теми, кто находится выше их, и хуже общаются с подчиненными. Ваши подчиненные повлияют на ваше будущее больше, чем ваши начальники. Вас будут судить по тому, насколько хорошо работает отдел продаж, поэтому важнее всего для вашей карьеры те люди, которые сейчас работают с вами. Хотите — верьте, хотите — нет, но они даже важнее для вас, чем директор вашей компании. Многие молодые руководители тратят почти все свое время, планируя разговоры с вышестоящими, и обращают лишь малую толику внимания на людей, реально контролирующих их будущее.

Руководители часто приезжают на работу с опозданием. Вероятно, вы знакомы с такими случаями. Но вы не можете позволить себе такую роскошь. Не имеет смысла убеждать подчиненных в важности пунктуальности и своевременного начала работы, если это неважно для вас самих. Демонстрация хорошего примера во все времена являлась отличной методикой. В этой области стоит сразу же показать свое отличие от вашего предшественника, если тот имел обычаи опаздывать. Ваши люди будут уважать вас потому, что вы соблюдаете те же правила, которые должны соблюдать они. Нет двойных стандартов и конфликта посланий. Поздно приходящий начальник теряет больше, нежели рабочее время, суммированное в минутах. Время — это лишь небольшая часть потерь. Интересно, а как можно оценить ущерб от работы спустя рукава, которая имеет место до прихода в офис ведущих руководителей? И дело не в том, что сотрудники не будут хорошо работать, пока за ними никто не наблюдает. Скорее, они отражают подход своего руководителя. Но их невозможно винить за такое отношение.