Секрет продаж…

Секрета успешных продаж не существует. Есть лишь методики и конкретные приемы, которые зарекомендовали себя с хорошей стороны. Повысить объем продаж компании — одна из основных задач, которая стоит перед коммерческим директором и руководителем отдела продаж. Можно, конечно поставить замечательный план по продажам, однако если не организовать работу сотрудников правильно, то он вряд ли он осуществится.

Руководитель должен установить для себя что продажи - это направление, в работе которого зарабатывается прибыль! А каждый менеджер должен подсознательно понимать, что продажа это основной источник его заработка!

Начальник отдела обязан сделать так, чтобы работа вокруг него кипела. Дабы добиться желаемого результата в первую очередь надо обеспечить менеджера всем, что ему необходимо для работы с клиентом. У любого менеджера должна быть своя рабочая зона, где хозяин только он. Нужно избавить менеджера от бумажной работы. Конечно, полностью это сделать нельзя, но свести к минимуму работу по составлению различных отчетов, заявок и инструкций можно и нужно. Помните, что основная задача менеджера — продавать. И, как правило, самые талантливые и активные менеджеры по продажам по своему типу являются «Игроками»: они обожают общаться с людьми, но различные «бумажки» - их удручают.

Начальнику отдела продаж необходимо организовывать «планерки» раз в неделю. Скорее всего, сотрудники, услышав эту новость, начнут говорить, что это отвлекает их от работы, пустая трата времени. Однако еженедельные сборы коллектива помогают лучше организовать работу сотрудников. Длительность их должна быть не больше часа, иначе это просто трата времени. На «планерке» должна быть озвучена информация, адресованная всем сотрудникам плюс краткий отчет каждого сотрудника. Планерки так же можно использовать для обучения персонала отдельным принципам и методам работы. Если же коллектив отдела продаж состоит из молодых специалистов, то планерки надо проводить чаще, можно каждый день но не больше 15-20 минут. С квалифицированным персонам отдела продаж, нельзя обращаться как с молодым специалистом. Чрезмерный контроль может только навредить их работе. Совещания с такими сотрудниками надо проводить редко, для поддержания эффективной работы.

Начальник молодого коллектива должен регулярно получать информацию от сотрудников обо всех проблемах и организовывать тренинги внутри своего отдела, на которых разбираются сложные ситуации и рассказываются способы их решений. Для этого достаточно будет 1-2 часа в неделю. Проводя, эти мероприятие вскоре молодой коллектив превратится в квалифицированный персонал. «Каждый несет ответственность за свой личный рабочий план». Жаль, что это правило применяется крайне редко, так как большинство руководителей ставит единый план на весь отдел, что позволяет некоторым менеджерам уклониться от его выполнения. Причем не по злому умыслу, а из-за отсутствия персональной ответственности. Необходимо составлять индивидуальный план для каждого менеджера, он должен включать себя количество контрактов со старым и новым клиентом, а так же сумму продаж на предстоящий период. При этом необходимо еженедельно сравнивать план с фактическим состоянием дел. Это оживляет процесс и прекрасно организует сотрудников.

Так же по итогам недели коллектив путем голосования определяет лидера, а руководство поощряет его премией или переходящим вымпелом. Это сильный стимул для повышения своих профессиональных показателей.

Ну и конечно основным и самым веским аргументом и методом по повышению продаж, это конечно денежная мотивация менеджеров. Система мотивации большинства менеджеров по продаже выглядит так: фиксированный оклад + процент от продаж. Либо фиксированные бонусы при выполнение плана. Какой метод мотивации выбрать, решать руководителям, главное чтобы менеджер знал для себя, что продажа это его «живые деньги», заработок которых зависит только от него.