СтавАналит 

Статьи

• Бухгалтеру, экономисту, финансисту
• Программисту, системному администратору
• Руководителю, менеджеру

Управление продажами в период кризиса

Мировой финансовый кризис наверняка внесет существенные изменения в работу компаний. У каждой из них есть свои уникальные технологии достижения цели, однако кризис заставляет кардинально пересматривать отработанные методы и стили управления, продаж и предлагать нестандартные и динамичные решения, отвечающие изменившейся внешней среде.

Компаниям необходимо применять стратегию направленную на минимизацию издержек, высокое качество обслуживания потребителей и гибкий менеджмент.

Одним из главных конкурентных преимуществ в сложившейся ситуации - качество сервиса. Для его повышения внедряется новая система мотивации сотрудников, основанная на качестве обслуживания и переход на новые методы отношения как с постоянными, так потенциальными клиентами. К таким методам относятся, следующие принципы:

• показать нужность услуг компании применительно к кризису;
• не снижать качество сервиса (в т.ч. уровень подготовки персонала);
• разработать специальные антикризисные продуктовые решения (Антикризисную программу), не утяжеляющие линейку, с одной стороны, а с другой — не требующие дополнительных затрат;
• применять решения (предлагать клиенту) по принципу «меню». Не устраивать «лотерею бонусов».

Но не нужно и забывать о сотрудниках, которые постоянно борются за высокий уровень продаж. Для них необходима специальная программа мотивации, которая бы включала следующие инструменты и тезисы:

• детальные методические рекомендации для сотрудников, базирующиеся на антикризисной программе для клиентов;
• специальное обучение ( в т.ч. с идеологической составляющей);
• в основе работы заложен принцип «не менять стандарты»;
• скидки для клиентов (размеры, уровень принятия решений);
• оптимизацию бизнес-процессов;
• необходимость перемен.

В период кризиса любое предприятие думает прежде всего о том, как сохранить свои позиции на рынке, поддержать на должном уровне ликвидность, обеспечить максимально эффективный контроль за расходование денежных средств. Особенно важно в период изменений не застыть в неподвижном состоянии и не дать стрессу парализовать работу.

Еще одним эффективным инструментом в управлении продажами является «аудит продаж». Он представляет собой проверку и подтверждение правильности работы отдела продаж и эффективность использования новых направлений на рынке. Так называемый «аудит продаж» проводиться одним из сотрудников фирмы, назначаемый руководством для независимого исследования и отражения реальной картины работы отдела сбыта. Такая проверка должна как можно меньше отнимать временных ресурсов и проводиться на основании ежемесячных и квартальных отчетов.

Основная цель «аудита продаж»- получить конкурентные преимущества за счет организации системы продаж. Аудит продаж ведет к повышению объемов продаж, сокращению издержек за счет оптимизации структуры затрат, повышению качества обслуживания потребителей товаров и услуг, усилению приверженности потребителей. Аудит продажи имеет своими целями:

• проведение диагностики существующей системы управления продажами;
• анализ рынка и конкурентного окружения;
• анализ системы управления маркетингом (сбор, обработка и использование внешней информации);
• анализ структурного обеспечения продаж, системы управления персоналом (подбор, обучение, контроль, мотивация и др.);
• оценку торгового и обслуживающего персонала;
• разработать стратегию продаж в компании (ключевые потребители и их интересы, реализация конкурентных преимуществ, отстройка от конкурентов);
• внедрить систему планирования продаж и регулярной отчетности;
• оптимизировать основные бизнес-процессы (закупки, внутренняя логистика, организация продаж и пр.);

В рамках аудита продаж могут быть разработаны следующие документы:

• основные положения;
• стратегия продаж;
• организационная схема;
• среднесрочные оперативные планы, формы отчетности;
• должностные инструкции для управленческого, торгового и обслуживающего персонала;
• стандарты сервиса (структурные и поведенческие);
• положение о системе оплаты и премирования;
• программа обучения персонала.

Период кризиса во все времена отличается от "обычного" периода жизни повышенной тревожностью, финансовой нестабильностью, неясностью перспектив. И паника вокруг кризиса создается во многом искусственно и по принципу цунами распространяется с невероятной быстротой и сокрушительными последствиями.