Использование плановой себестоимости при продажах в типовых конфигураций УТ 10.3 и УПП 1.3

Собственно ответ на вопрос «для чего это нужно?» достаточно очевиден. Менеджер, производящий продажу должен видеть ориентировочную себестоимость товара, что бы при использовании скидок товар не был продан в убыток организации. Казалось бы, все логично, однако возникают некоторые сомнения в подобной схеме работы.

Почему менеджер по продажам занимается определением ценовой политики и политики скидок всей организации (т.е. функциями руководства организации)? Вопрос кому и какую скидку предоставлять, по какой цене продавать тот или иной товар, должен решаться на уровне если не руководства, то, по крайней мере, квалифицированных специалистов. При этом должны быть учтены данные ABC,XYZ – анализа покупателей, ABC – классификации продаж, объем продаж с учетом сезонных, местных и т.д. коэффициентов. Наконец, необходимо учитывать предложения конкурентов и степень ценности товара для клиента. Таким образом, определение оптимальной цены на каждый товар представляется далеко не тривиальной задачей максимизации объемов продаж, с сохранением (а еще лучше увеличением) маржинальности. С учетом быстро меняющихся условий рынка и широкого ассортимента получить более или менее оперативное, обоснованное и близкое к оптимальному значение цены без использования вычислительной техники и специализированного программного обеспечения вообще представляется неосуществимой задачей. Представить, что все необходимые вычисления с огромным массивом данных происходят в голове менеджера по продажам и его скидка, скажем, в 15 %, является оптимальным предложением очень сложно. Безусловно, речь не идет о том, что бы вообще запретить менеджеру применять скидки. Однако регламентировать и ограничить их применение – просто необходимо.

Теперь что касается понятия «себестоимость». Себестоимость продукции в классическом определении — это денежное выражение затрат, необходимых для осуществления производственной и коммерческой деятельности, связанной с выпуском и реализацией продукции, выполнением работ и оказанием услуг. Из определения видно, что себестоимость не статична, и может изменяться в зависимости от понесенных затрат. К примеру, сегодня, себестоимость товара Х может составлять 100 рублей, завтра мы оплатили поставщику транспортные расходы за поставленный товар, или понесли расходы по рекламе и продвижению или еще какие либо расходы которые мы сами отнесем на себестоимость и она измениться (возможно, достаточно сильно). Таким образом, продажа которая еще вчера могла быть достаточно рентабельной сегодня может быть вовсе не выгодной.

К вопросу «Как это сделать?».

В типовых конфигурациях «Управление торговлей» и «Управление производственным предприятием» введено понятии «Плановой себестоимости». В справочнике «Типы цен номенклатуры» создается элемент «Плановая себестоимость».

В настройках параметров учета этот тип цен необходимо назначить константе «Тип цен плановой себестоимости», а в настройках пользователя установить признак «Использовать плановую себестоимость». В результате всех этих действий в документе «Заказ покупателя» появляется поле «себестоимость»

В заключении рассмотрим положительные и отрицательные стороны такого подхода.

Использования приведенной выше схемы работы возлагает ответственность за ценообразование на менеджеров по продажам, соответственно, нет нужды содержать штат узких специалистов.

С другой стороны:

  • Во много раз возрастает вероятность ошибки благодаря «человеческому фактору» (что то не учли, где то неправильно ввели)
  • Возрастают требования к менеджерам (они должны держать в голове наиболее важных клиентов и ассортимент наиболее продаваемых товаров для определения процента скидки)
  • Затрудняется процесс планирования. Не зная по каким ценам мы продаем трудно оценить прибыль, а значит очень тяжело спланировать будущие закупки, расширение ассортимента, открытие новых торговых точек. На это попросту может не хватить денег.
  • Сложно проанализировать по какому критерию были применены те или иные скидки, будь то просто симпатия к клиенту или конкретные причины.